さいえんす ラボ

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人を動かす魔法、イーブン・ア・ペニー・テクニック〜Even a Penny Technich〜

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もしあなたが、何らかの理由で『人を動かしたい』と思ったら、一度こう言ってみるといい。


「Even a penny」(少しだけでいいから)


その人はそれ以上の事をあなたにして返すだろう。





人を動かす


人にお願いして何かをしてもらうこと、上司や親として人を指導して自分の指導する方向へ導くことなどを『人を動かす』と言います。
この言葉は、デール・カーネギーの大ベストセラーの自己啓発本のタイトル(人を動かす 文庫版)でもあります。


この人を動かすというのは決して命令して思い通りに人を操るということではありません。
命令したわけでもないのに、相手が自分の望む方向に動いてくれるというのが人を動かすということです。


部下、子ども、取引先、お客さんなど自分が動かしたい相手は様々です。
真っ当な人の動かし方はカーネギー氏の著書に任せるとして、今日はすぐにできるテクニックをご紹介します。



人を動かす魔法『イーブン・ア・ペニー・テクニック』

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イーブン・ア・ペニー・テクニックを聞いたことがあるでしょうか?
営業職に就いている方であればもしからしたら聞いたことがあるかもしれませんね。

イーブン・ア・ペニー・テクニックとは
人に何かを依頼する際、極端にハードルを低くしたお願いをすることで、依頼した以上の報酬(リターン)を得るという心理テクニック。


この語源となったのはとある実験です。


各家庭に募金のお願いに訪問した場合に以下のどのケースが一番募金額が多かったか?
Case1:「いくらでも良いから募金してほしい」
Case2:「一人1ドル(100円)くらい募金してほしい」
Case3:「1ペニー(1円)で良いので募金してほしい」


この実験で最も募金金額が多かったのは、Case3でした。

募金を依頼されるといのはそれ自体に少し心理的ハードルがあるものです。
その行為に対し、どれだけの正当性があるのか?という自問自答を人は知らず知らずのうちに行います。


Case1の「いくらでも」というのは、一見Case3をも包括しているので良いと思えそうですが、具体性を欠きます。
人は依頼の内容に具体性を欠いた場合「YES」という回答を避ける傾向にあります。


Case2の「1ドル(100円)」というのは、小額なお金ですが、れっきとした『まとまったお金』です。
まとまったお金とは、1ドル(100円)があったら何かできるという単位であるということです。
ジュースを買う、ゲームができる、ガチャガチャできる、、、
この意識があると、心理的ハードルは上がります。


Case3の「1ペニー(1円)」というのは、Case2のようにまとまったお金ではなくしかもお金としての最小単位です。
小銭が貯まっていたり、ポケットに入っていたり、部屋のどこかに転がっていたりというお金です。
しかもCase1のように曖昧な表現ではなく「1ペニー」という具体的な数字に落とされている依頼です。
この場合、心理的ハードルはグッと下げることができます。


しかも、心理的ハードルが下がった相手というのは実際に行動に移す時不合理な行動をとります。
「どうせ寄付するんだったらそんな少額では仕方あるまい」「寄付をした自分って人のためになっているな」と思いが働き、「1ペニー(1円)」でもと言われたはずだけど、実際には「1ドル(100円)」以上の寄付をしてしまうのです。


この一連の実験結果をまとめ、イーブン・ア・ペニー・テクニックと呼ばれるようになりました。



よく見るイーブン・ア・ペニー・テクニック

このテクニックを使った営業・広告文句はこの世の中にありふれています。


カード会社の初年度年会費無料(または永久年会費無料)
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◯◯するだけダイエット
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など、挙げたらきりがないです。


特に、初回無料、初年度無料、30日間無料系は、一度契約してしまうと「そのあとに断りづらくなる」とか「手続きするのが面倒だ」とか「既得権益(便利なものを手放したくない)」という心理テクニックを併せて使っているので多くの人がこの営業に乗ってしまいます。


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使ってみようイーブン・ア・ペニー・テクニック

では、実際にどう使っていけば良いのでしょうか?
いくつか例を挙げてみます。

職場で上司に報告するときに時間を取ってもらう

よくあるシチュエーションだと思いますが、実際上司はいつも忙しいです。
そこで、「5分だけで良いので」「1分だけでよいので」「1言だけで良いので」という「お時間ください」の前の枕詞を付け加えると上司が話を聞いてくれる場合が多いです。

異性をデートに誘う

こんな場合にでも適用できます。
「今度みんなで遊びに行こうよ」と話せば、「二人じゃなくてみんながいるんだったら」と心理的ハードルは下がります。
もし、二人で行きたい場合でも、「夜の居酒屋・レストラン」に誘うよりも「お昼のカフェ」に誘った方が心理的ハードルは下がります。

子供のしつけに

子供ほど親のいいなりにならないものはありません。
お手伝いをしてほしい時も、「作業を手伝ってほしい」というよりは「ちょっとみてるだけで良いから」とか「テレビ見ながらでもよいから」とかいうことで、「それくらいなら手伝ってあげてもよいかな」という気持ちが引き出されます。
子供の場合は、手伝ったもらったあとに『多めのありがとう』を付け加えることで、その後の継続につながります。



まとめ

イーブン・ア・ペニー・テクニックいかがだったでしょうか?
ポイントは、


1、具体的なお願いをする
2、取るに足らない量・単位でお願いする
3、相手の心理的ハードルはどこにあるのかを理解して設定する


です。


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今回はここまで。